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Venduto

Novembre 2019

《Cominetti ...?
Lei è quello del vendocentrico?》
《Certo ... in che cosa, posso esserle utile?》
《 60 venditori con i loro Area Manager 
in plenaria a Dicembre per chiusura anno.... 
mi fa un paio d'ore di motivazione sul suo vendocentrismo ... così come lo presenta nel suo libro? ... poi le chiederò anche un preventivo, perchè ho intenzione di farne dono agli uomini ... 》
《 Grazie... e dopo le due ore che succede?》
《Spumante e cena ... lei ospite ... con parcella per il suo onorario》
《 ... e dopo?》
《... e dopo si chiude ... e dopo si riprende ... e dopo si va avanti ... motivati ... per il 2020 ...》
《Ho capito ... non fa per me!》
《Perchè?》
《 Perchè io non motivo nessuno. Non si motiva nessuno in due ore dal palco.
Ci si rende utili alle persone, là dove si esplica la loro azione: sul campo, fuori a vendere e a guidare la rete vendita e non dalle poltroncine del palco!》
《... ma come?》
《Aula Vendita Aula : da quattro clienti nuovi a testa per ogni giorno che sono fuori con me! 》
《 ... ma è impegnativo!》
《 ...la faccia più facile con gli altri ... due orette, a fine anno, comunque fanno bene a tutti》
《 ... e quanto costa questo suo impegno?》
《Il triplo》
《 ... e le due ore?》
《 ... nulla》
《 ... e il libro?》
《... al costo》

Richiamerà!

Ottobre 2019

《Cominetti?
... lei è quello dei "rappresentanti"?》
《Si》
《 ... mi fa del coach ...ai miei capi area ?》
《Grazie ... a tal proposito, che cosa si attende di utile ?》
《... parli con loro, li ascolti, li rafforzi nelle loro decisioni, li aiuti nell' orientare le loro azioni, sia capace di sviluppare la loro autostima ... insomma lei sa ben ... come fare.
Tiri fuori i loro mal di pancia ... 
Affronti con loro argomenti - che per loro - sono ritenuti "hard" ...》
《Lo fa?》
《NO!》
《... ma perchè? 
Non capisco ... le offro una consulenza ... 
gli altri farebbero salti di gioia! 
Lei no! 
Persiste con questo atteggiamento 
a volte arrogante. 
Perchè no! ?》
《 Perchè io non faccio il ... 
Confessore Omologato ad Ascoltare Chiacchere "Hard" 》.

"...lei è quello dei rappresentanti"?

Ottobre 2019

《Cominetti?
... lei è quello dei "rappresentanti"?》
《Si》
《 ... mi fa del sales coach ...ai miei 7 capi area ?》
《Grazie ... a tal proposito, che cosa si attende di utile ?》
《... ascoltarli, rafforzarli, orientare le loro azioni ... migliorare le loro abilità di negoziazione ...sviluppare in loro una maggiore sales leadership e la guida del loro sales team ...》
《Capito ... e oltre a ciò?》
《... visto che li ha, gli dia anche delle tecniche: ci saranno 3 domande chiave per concludere la trattativa, le 10 caratteristiche di un venditore di successo, dei consigli per triplicare gli ordini, degli spazi per migliorare la loro positività relazionale verso se stessi e gli altri, la regole per superare le obiezioni ... miglior uso del linguaggio verbale/paraverbale ...
Insomma qualche suggerimento da mettere in pratica "al volo" ... 
E poi li affascini: impareranno qualcosa dalla sua oratoria e cultura in modo tale da motivarli anche nella loro vita estenzale ... : lo fa?》
《No! ... non fa per me》
《E chi lo può fare?》
《Gli altri》
《... e lei che cosa fa?》
《Fuori a vendere》
《 ... cosa fa!?》
《 Vendo. Faccio vendere e rifaccio fare l'appreso che hanno appreso rifacendolo e riapplicandolo da 4 clienti nuovi in un sol giorno a testa: i clienti nuovi ci costringono a reimparare》
《 ... me li tratta da venditori!》
《Si. Chi poi devono guidare?
... e come faranno a farlo? ... con il "tritatutto" delle sue richieste o fuori a reimparare a vendere? 
Si impara facendo o parlando?
Io non sto in aula e nemmeno microfonato sul palco: se vuole, mi trova sulla strada con i suoi uomini》
《Non sono abituati i miei capi area a questo ritmo》
《Li abitui: quando cominciamo?》
《 Si ma ... il prezzo》
《Il triplo》
《 ... c'è uno sconto?》
《Che partiamo subito》
Venduto

Credo sia rimasto a pensare

Settembre 2019

Rovereto (TN).
Il viaggio è stato lungo, ma la tefonata è stata anche istruttiva... almeno per me..

《 "Cominetti? ... ho letto il suo libro... posso farle alcune domande?" 
"Ma certo" rispondo dall'auto in viva- voce.
"Lei scrive che conduce una formazione alle vendite fuori dall'aula ... scrive, che giunge anche a formare i venditori ... in un sol giorno: ma come fa?"
"Facendo quello che i suoi venditori fanno: vendere. Ma in modo totalmente diverso da prima"
Incalza lui: "Ma da chi va?"
"Da 4 Clienti secchi a testa: si parte dal NO! del cliente!"
I dubbi lo assillano:
"Ma cosa fa: osserva, ascolta ... da poi dei feedback?"
Figurati se faccio il confessore in auto ... mi vien voglia di pensare tra me e me.
"NO! 
Faccio, faccio fare e rifaccio il fare che lui ha appreso facendolo"
"... ma lei è un super venditore?"
"NO! ...amo essere utile alle persone 
ad apprendere 
facendo e non spiegando 
quello che dovrebbero poi fare.
In questo modo ... apprendo" 》.

Ascolto

Settembre 2019

《Cominetti? ... 8 inside sales ...
mi fa un corso sugli "obiettivi" ...?》

La telefonata giunge improvvisa.
Seppur grato verso chi, con voce ignota mi attribuisce fiducia, rispondo con garbo.
《... quali obiettivi, lei si pone a fronte di questa richiesta?》
《 ... miglorare la loro capacità di ascolto, diventare più proattivi verso il proprio interlocutore, sviluppare una maggiore capacità di promuovere i valori offerti ...
oltre a rafforzare le loro abilità persuasive 
nella comunicazione al telefono all' interno di un congiunto lavoro in team ...》
Ascolto.

《Condivide?》
《NO!》
《Ma ... per quale motivo?》
《Perchè se questi sono i suoi obiettivi, 
lei non ha bisogno di un corso sugli obiettivi ma di un corso sulle ...buone speranze.
Per questo, non sono la persona che può esserle utile ...》
《... e lei, a chi può essere utile?》
《A lei... è lei, che ne ha bisogno, ancor prima delle sue risorse》

《A me? ... e quanto mi dura?》
《Due ore?》
《Due ore ... ? ... e quanto mi costa?》
《Il triplo》
《E che sconto mi fa... ?》
《Evitare di far perdere 8 ore di lavoro per ognuna delle sue 8 risorse per un corso 
sulle ... buone intenzioni "sue".
Faccia lei i conti》.
Venduto

Così è!

Settembre 2019

Accade ai laghetti di Fiè allo Sciliar (Bz).
"Comietti, l'ho seguita sui social e sto leggendo il suo libro!"
Con tono diretto giunge poi alla scopo:
"Ho 16 venditori. 
Non vendono: ho intenzione di fargli fare un corso. Mi fa una sua offerta?"
"NO!" ... rispondo con la stessa frequenza.
"Come NO!? - reagisce sorpreso - Sa cosa mi risponderebbero altri consulenti se facessi loro la stessa richiesta?"
"SI" 
"Appunto ... e perchè lei dice NO!"
"Perchè io non faccio corsi: 
se vuole qualcuno che le faccia dei "corsi" ha ampia possibilità di scelta ... 
ma non scelga me"
"E perchè dovrei scegliere lei?" ... mi domanda quasi infastidito.
"Perchè se di formazione alle vendite si tratta, questa la faccio fuori dall'aula: sul campo, con i suoi venditori, andando con loro a vendere ... in modo, totalmente diverso da prima.
Si impara facendo e non spiegando"
"Ma va da chi?"
" Quattro clienti nuovi a testa in un sol giorno per ciascuno dei suoi 18 venditori: faccia lei i conti"
"Perchè solo da clienti nuovi?" ... incalza.
" Il cliente nuovo ci costringe a re-imparare"
" E come si trovano questi clienti nuovi?"
"Glielo dico facendo"
" E l'offerta?" ... giunge così a conclusione.
"Così è già fatta"
"Il costo?" ... chiede nel suo diritto di sapere.
"Il triplo"
"Non ho alternative!" ... dice con voce sommessa.
" SI! ...un corso per venditori che come dice lei, 
non vendono".
Così è.

Il triplo!

Agosto 2019

Rivista ad oggi, anche questa è stata una vendita ... pensare che non è iniziata nemmeno bene.

"Ancora formazione alle vendite? 
... Cominetti, sa quanti ne sono passati dalla mia azienda?
Tutti!
Tutti professori, tutti con un metodo, tutti con la ricetta magica.
Tutti microfonati, eruditi, con citazioni pronte sulle parole dette dagli altri.
Tutti con qualcosa da dire e da spiegare.
Tutti sul palcoscenico! 
Per questo, soldi per fare della formazione alle vendite, non ce ne sono più!
Comunque, il suo libro lo acquisto... solo perchè lei ha bussato: ma sappia che sono già venuti ... tutti!
Soldi non ce ne sono più!"

Un bel dire questa sintesi d'avvio.

"Intanto grazie per l'acquisto del libro: è già un iniziare.
Ma quanti di questi "tutti", sono andati fuori a vendere con i suoi uomini?
Quanti di questi, hanno lasciato l'aula e hanno formato i venditori facendo con loro, quello che fanno?
Quanti di questi, hanno formato facendo ... e non descrivendo ciò che i suoi uomini avrebbero dovuto fare?"

"Nessuno: tutti professori ... in aula ... alcuni poi si sono rivelati dei confessori in auto"
" Ma lei Cominetti che fa? ...li forma andando a vendere con loro?"
"Si! ... un giorno a persona rigorosamente da 4 clienti nuovi!"
"Perchè solo da quattro clienti nuovi?"
"Perchè il cliente nuovo ci costringe a 
re-imparare"
"... ma come fa?"
" È tutto nel libro"
" Ma lei, quanto costa?"
"Rispetto ai "tutti"?.. il triplo".

Finisce così con la stretta di mano

Agosto 2019

21.15. Sono arrivato a casa: Milano, Bologna, Modena, Milano.
Tiro le somme della consulenza venduta.
Un Gruppo di 9 aziende con più di 100 risorse, la possibilità di un lancio di prodotto/servizio in Italia e all'estero e per finire la presentazione del mio libro.

" Piacere di stringerle la mano - si proietta su di me con un sorriso sbiancante in sintonia con la camicia che esalta il blu di un abito uscito da poco da una stireria - lei è un piennellista? ".
Sono stanco, ma cerco di essere educato.
"No, sono grumellese ... di Cremona".
"Lo avevo dato per scontato" ... incalza.
"No, sono ancora a prezzo pieno".
"Ma lei è supportato dalla PNL" ...ribatte con enfasi.
"Si, sopporto con Pazienza Naturale i Lavativi".
Finisce così con stretta di mano, mentre autografo alcuni volumi venduti.

Le lascio il mio libro

Luglio 2019

16.45: sono arrivato a casa a Milano dopo queste giornate a 39.5 °C.
Tiro le somme.
"Lei Cominetti - mi fionda addosso il Presidente - è noto come formatore degli agenti di commercio.
Un pò meno nel management.
Quanti Direttori Generali forma all'anno?"

La risposta è immediata dopo la riflessione dell'istante.
" Personalmente da 400/450 ... agenti di commercio: forse qualcuno in più."
"Forse, non ha capito! Ho detto Direttori Generali! e non ... agenti."

"Vede - proseguo - quelli che lei chiama "Direttori Generali" in effetti, sono "Direttori Generali" sì! ma ... della SUA impresa. 
Ogni agente di commercio è il Direttore Generale della PROPRIA microimpresa.

Cosa aspetta a trasformare i suoi Direttori Generali in Direttori Generali della LORO microimpresa?"

Il tempo passa nel silenzio della mente che elabora.
Poi avvicinandomi mi chiede:
"Quando cominciamo?"
"Con Lei, abbiamo già iniziato.
Le lascio il mio libro. 
Legga e faccia leggere da pag. 918.... per ora."

Adesso mi riposo un po'!

Luglio 2019

Anche oggi si è venduto. 
55 agenti, 3 capi area, 6 tecnici di assistenza, 5 risorse interne a cui aggiungere la proprietà e la direzione commerciale.
Difficile vendere: il cliente è preparato, non ama "giri di parole" e le sue aspettative sono alte.
"Cominetti, ci sono passati un pò tutti: soldi per la formazione sono già stati ampiamente spesi. Se vuole, li formi andando fuori con loro a vendere."
"... certo: è ciò che faccio dagli ultimi 20 anni, sui 35 complessivi di consulenza alle vendite." 
" ... e come fa?"
" ... si esce dall'aula e si fa quel che si fa: ossia vendere ...con metodo e in modo Totalmente Diverso da Prima....
... si impara facendo e non spiegando: condivide?"
"... e quanto costa?"
"Il triplo!"
"Sconto?"
"Le risparmio l'affitto del palcoscenico e i microfonini con gli auricolari."
Venduto.
Adesso mi riposo un pò.