"... dirò che chi pensa che l'umiltà sia riconducibile ad un atto di debolezza ... non ha ancora capito niente! 
La parola attinge dal latino: humus. 
È il terreno fertile, in cui ognuno di noi, può coltivare e far crescere il suo "miglior se stesso".

"... dirò che i "concetti" ci separano dal momento presente. 
I concetti si basano sul timore di poter soffrire. 
Ci allontano dalla nostra esperienza e ci fanno perdere il vivere pienamente se stessi.
Creano illusione e giustificano il fatto che è meglio... "concettualizzare" piuttosto che agire.

"... dirò che il tuo valore è superiore ai tuoi errori poiché ognuno di noi ha l'opportunità di apprendere costantemente l'uno dall'altro. Inutile cadere nella somma degli errori a noi noti.
Persistere in questa direzione ci porta a rifiutare l'amore per sé stessi e riduce l'amore per gli altri: a che giova indurire il cuore?"

... cosa andrò a dire in questa conferenza? ... che il mondo è cambiato? Che i venditori devono essere i consulenti del cliente? Che devono agire a 360 gradi? Che occorre vendere valore ai clienti? ... le regole magiche per chiudere una trattativa, i consigli che sistemano tutto, le tecniche di vendita, le obiezioni che devono essere superate ... o mi metto a fare "spettacolo dal palco?  
Nooo... è un tritatutto che io non uso.
Dirò del perchè non si guadagna più come prima? ... del perchè non comperano da me? ... del perchè il prezzo è la scelta finale? 
Per porre queste domande bisogna averle vissute con loro e le risposte non stanno nei libri ma nel marciapiede della strada. 
E qui, mi conoscono proprio per questo.
A presto.

... dirò che siamo rientrati a Grumello Cremonese ed Uniti.
È il paese natale, divenuto attore silenzioso nel mio libro e nelle conferenze pubbliche di questi miei 37 anni di attività.
Rientrare in quella che è la casa di campagna è sentirsi accolto da tutti i compaesani: "l'aGrumello" nell'edizione natalizia, riempie il cuore di gratitudine e riconoscimento verso tutti. 
Il bimestrale della pro-loco, nella cura letteraria di Giulia Granelli e nell'attenzione riservatami da Vittorio Grassi, accoglie in una intervista, il significato del mio libro. 
Ringraziare la redazione nella guida di Albino Gorini è anche un portare questa terra, in terre lontane, in cui poter riaffermare, i valori racchius,i in ogni volto dei compaesani del paese.
Grazie.

... dirò che iniziano le vacanze! 
Aspettiamo il S.Natale ... e ci stiamo preparando...
Che dono ci sarà sotto l'albero?

《 ... piantala di rivedere il passato, di riflettere ora su cosa sarebbe stato meglio fare, di revisionare ciò che hai ottenuto oggi derivante dal lavoro di ieri!
Dici che così facendo puoi apprendere?!
... ora lo dici? 
... dov'eri prima?
Che non siano queste, le valide giustificazioni, per giustificare quello che potevi fare e che per mille motivi non hai fatto!
Ti riduci a farlo adesso?
Tempo perso.
Piantala di usare i fazzolettini di carta per asciugarti le lacrime: ... gira pagina e applica lo S.C.A.R.T.》

《 ... che non riesco a seguire tutte le richieste che mi sono pervenute in questi ultimi 15 giorni lavorativi ...
La richiesta, "... come delineare i processi utili nel trasfornare obiettivi in risultati per il prossimo 2020 che coinvolgono la rete vendita (diretta/indiretta) ..." non mi riesce di soddisfarla per tutti. 
Mi dispiace.
Oggi ho rifatto questo tabellone: può esservi utile.
Il modello lo si trova al paragrafo 3.8 pag. 203 a seguire e al paragrafo 3.11 a pag.224 a seguire del mio libro, la cui lettura, potrà meglio definire quanto esposto nel tabellone.
I miei riferimenti sono nel libro.》

《 ... che è mia intenzione evidenziare che la fiducia è un risultato. 
Questa si crea e si sviluppa nel tempo, attraverso legami che vanno costantemente rafforzati e non trascurati nonostante possano essere ritenuti abituali.
La fiducia non è un'abitudine》.

《 ... che il tuo valore è superiore ai tuoi errori ... inutile cadere nella somma degli errori a noi noti! 
Persistere in questa direzione ci porta a rifiutare l'amore per se stessi e riduce l'amore per gli altri: che giova indurire il cuore? 》.

《 ... che non importa quanta strada hai fatto, ma come l'hai fatta.

Conoscere il cliente, definirne il profilo, pianificare l'azione, fissare obiettivi, estrapolare dati, redigere budget, applicare tattiche di prezzo e agire di conseguenza ... diventa il duro lavoro che fai ogni giorno che passa. 
Alla fine di tutto questo, tu pensi, che ciò che ti rimane da fare è ancora continuare a fare quello che hai sempre fatto. 

Così facendo ti ritrovi a fare e ad essere quello che sei e che hai sempre fatto.
Domandati: 
" Che cosa sto imparando?" 》.

... chi non apprende sta sui costi!

《 ... che il prodotto non basta e il servizio non rende più la differenza auspicata. 
Dirò che il cliente non compera più il tuo prodotto, nè considererà il tuo servizio come valore distintivo.
In un mondo globalizzato, il cliente ci valuta costantemente e se non siamo capaci di 
ri-creargli alcun valore per lui ... lui lo cercherà altrove.
Tu sei il valore: la tua uicità, la tua distintività.
Tu sei VendoCentrico: tu sei al Centro!

Piantala di cotinuare a girare attorno alle periferie degli altri: poniti al centro poichè è qui che sta la tua magia》.

《 ... che il venditore è un vincente, poichè può trasformare un "NO!" in un "SI!"
Il venditore ha bisogno di esperienza condotta sul campo e non più di un "formatore" che fa un "tritatutto" di tecnicismi già ampiamente convalidati dalla letteratura internazionale, sin dal 1929! 
È un ridire il ridetto: così non ci si rende utili, ma si perde del gran tempo a " ... chiaccherarci su"!
Il veditore va onorato nella sua esperienza e i "guru delle vendite" è ora che scendano dal palco e vadano a formare i venditori là dove si esplica ogni atto di vendita: dal cliente.
E questo coinvolge tutti ... anche il sales management: si impara facendo e non parlando. 》

Qui a Bolzano, alla conferenza WIFI in Camera di Commercio ... dopo che ho detto questo, mi sono trovato con l'agenda 2020 ... piena di richieste! ... c' è bisono di pratica!

《 ... dirò che nel 2002 dopo aver acquisito ampi riconoscimenti in Italia e all 'estero accolgo in me il sogno di mettermi in proprio. L'esperienza maturata orienta la visione. Avverto un cambiamento in cui poter essere ulteriormente utile al management e a tutte quelle persone che ho visto fermarsi innanzi a quel cartello isignorirappresentantisiricevonoilmartedi
Tra loro c'ero anch'io.
Che cosa dirò oggi?
Questo.
Dirò che con 35 anni di esperienza, rimango ancora come loro ... e che ciò che posso condividere l'ho imparato "facendolo".
Il marciapiede .... ti dà credibilità》.

Prosegui pure con la lettura del libro: pag.153

《 ... dirò che prima di vendere, occorre accettare un acquisto: aver voglia di acquistare se stessi, da se stessi.
Il primo passo è perciò quello di "essere centrati su se stessi" per poter poi agire sugli altri.
Piantala dunque di continuare a ripeterti che devi vendere, valore al cliente. 
Per farlo, devi "per prima" voler acquistare un valore: te stesso da te stesso. 
Poi, fai quello che vuoi..."

Cosa dirò oggi? ... questo!

... dirò che ci siamo abituati per lunghi anni, ad avere clienti che in realtà si comportavano come dei compratori, ai quali ci si rivolgeva per soddisfare una loro richiesta. 
Proprio per questo, occorre anche avere il coraggio di dire, che non si è mai "venduto" : piuttosto, che abbiamo sviluppato clienti già convinti in quelle che erano le loro decisioni d'acquisto. 
Nel "mercato dell' abbondanza ..." lo spazio era disponibile a tutti: ora la realtà è cambiata. 
《Prima mi cercavano - mi dice Giovanni - ora li devo cercare ... prima mi occupavo della cassa, ora il mio tempo è dedicato alla ricerca di incassare ... prima vendevo, oggi non so che cosa devo fare ...》

Cosa dirò oggi? ... questo!

《... ho fatto un prima giornata di formazione con uno di ben otto Area Manager.
A modo mio: fuori dall'aula, 
a vendere da quattro clienti nuovi. 
Al primo di questi incontri ho assistito 
ad un un dialogo tra sordi. 
Il primo intento a specificare l'azienda di provenienza e le qualità delle sue proposte.
Il secondo, proiettato a difendere le sue posizioni e a riflettere sui costi, sui rischi derivanti da un possibile acquisto. 
Due sensi unici che procedevano separatamente.
《Com' è andata ?》 ... mi chiese in ascensore.
《... che fai adesso?》 ... risposi quasi senza ascoltarlo.
《... faccio un'offerta e gliela mando via mail》
《 ... tu faresti questo ... 》
《 ... si! ... che faresti invece tu?》 
《 ... andiamo dal prossimo cliente. 
Faccio io.
Te lo dico facendolo.
Tu osservami, ascolami 
e quando vedo che sei pronto ...  
intervieni a riguardo. 
Sii vigile: impariamo facendo》

Cosa dirò oggi?
Questo: formazione alle vendite?
Sì: con te, fuori sul campo a vendere.

《 ... proprio per questo, 
giunsi a constatare che ero io 
a creare quelle obiezioni che poi lui mi poneva: 
questo solo perchè le portavo in testa:
le avevo meticolosamente pensate prima, 
ero totalmente convinto che prima o poi sarebbero accadute.
Più le pensavo, più andavo alla ricerca 
delle possibili risposte, più mi convincevo  
che "il cliente fa obiezioni".
Così facendo, radicavo che "quell"obiezione" me l''avrebbe posta.
Poi accadeva proprio così.

Voglio dirti che:
TU CREI LE OBIEZIONI CHE POI LUI TI FARÀ》.